【客戶介紹】深圳市三旺通信股份有限公司成立于2001年，是專注于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的高新技術(shù)企業(yè)，面向工業(yè)經(jīng)濟數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的基礎(chǔ)設(shè)施需求，致力于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通信產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。
公司深耕工業(yè)級市場近20年，是國內(nèi)較早從事工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通信產(chǎn)品的公司之一，擁有較為齊全的產(chǎn)品體系，主要產(chǎn)品為工業(yè)以太網(wǎng)交換機、嵌入式工業(yè)以太網(wǎng)模塊、設(shè)備聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、工業(yè)無線產(chǎn)品等。公司聚焦工業(yè)級產(chǎn)品的可靠性、實時性、安全性及下游行業(yè)應(yīng)用需求，較好地解決了高低溫、高粉塵、高電壓、潮濕、腐蝕、無人值守、劇烈振動沖擊、極強電磁干擾等嚴(yán)酷工業(yè)環(huán)境中的通信應(yīng)用問題，產(chǎn)品應(yīng)用已覆蓋智慧城市、智慧礦山、軌道交通、電力及新能源、智能制造等領(lǐng)域。
【服務(wù)時間】2017年
【項目背景】公司雖成立近20年，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)上投入了較大精力，產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)與主要競爭對手不相上下，但多年來業(yè)績增長卻不理想，且產(chǎn)品主要應(yīng)用在低端市場，高端市場一直難以突破。
【項目關(guān)鍵操作】
1、建立以區(qū)域銷售為中心的立體業(yè)務(wù)模式組合：高效打通產(chǎn)品與市場的通路！在原先單一的區(qū)域銷售上，規(guī)劃產(chǎn)品部與行業(yè)部，建立區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)三維銷售模式，深度挖掘市場；其中產(chǎn)品部對所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線業(yè)績負(fù)責(zé)，對產(chǎn)品線大客戶攻關(guān)負(fù)責(zé)，并從產(chǎn)品技術(shù)角度幫助區(qū)域銷售進行市場拓展及客戶攻關(guān)；行業(yè)部對所負(fù)責(zé)行業(yè)業(yè)績負(fù)責(zé)，建立行業(yè)樣板及行業(yè)操作標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)行業(yè)打法在區(qū)域快速復(fù)制。
通過明確區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)不同銷售部門的職責(zé)邊界及工作標(biāo)準(zhǔn)，幫助三旺通信深度掌握市場、客戶信息，提高市場開拓與客戶攻關(guān)效率，快速打通產(chǎn)品與市場通路。
2、進行行業(yè)規(guī)劃布局，重點突破行業(yè)應(yīng)用：多行業(yè)應(yīng)用布局，實現(xiàn)業(yè)績快速突破！對三旺通信的產(chǎn)品重新畫產(chǎn)品應(yīng)用樹，找到產(chǎn)品可應(yīng)用的行業(yè)或細(xì)分市場，根據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用樹規(guī)劃了電力、交通、能源、安防、工控、軍工等細(xì)分行業(yè)，并在公司現(xiàn)有資源下制定出行業(yè)市場開拓的計劃。
通過直線管理咨詢的行業(yè)開拓工具，進行行業(yè)團隊組建、行業(yè)應(yīng)用挖掘、圈子進入、樣板打造等，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打法，并有效復(fù)制到區(qū)域銷售，實現(xiàn)業(yè)績快速增長。
3、重視團隊建設(shè)，快速進行市場覆蓋：增加一線力量，提升業(yè)務(wù)效率！在新的營銷架構(gòu)下，重新進行定崗定編，將銷售、產(chǎn)品、技術(shù)等往一線推，并加大市場一線的營銷力量；通過規(guī)范營銷團隊的日常管理要求、建立營銷團隊的發(fā)展通道、重新梳理考核激勵機制、打造團隊成長體系等，全面提升營銷團隊營銷效率，實現(xiàn)人均業(yè)績大幅增長。
4、建立品牌團隊，提升品牌影響力：降低銷售難度，提升客戶質(zhì)量！過往三旺通信的競爭優(yōu)勢主要是依靠性價比，品牌與主要競爭對手存在較大差距，客戶群體主要為低端市場；直線管理幫助三旺通信建立專門的品牌團隊，重新進行品牌規(guī)劃及品牌契合度梳理，規(guī)范品牌操作手段、方法，提升三旺通信在行業(yè)及客戶中的品牌知名度與品牌形象，打破依靠價格競爭的局面，實現(xiàn)高端應(yīng)用市場突破。
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【咨詢結(jié)果】咨詢結(jié)束后業(yè)績連續(xù)多年保持快速增長，企業(yè)對未來充滿信心，并著手IPO。
