在行業(yè)快速發(fā)展的階段，企業(yè)業(yè)績卻連續(xù)兩年在7-8億間徘徊，后選擇了與直線管理咨詢合作。通過對“業(yè)務(wù)模式梳理、品牌升級、組織架構(gòu)重構(gòu)及團(tuán)隊(duì)再造”等調(diào)整，企業(yè)業(yè)績當(dāng)年突破10億，并連續(xù)幾年大幅增長。2018年業(yè)績近30億。
【客戶簡介】準(zhǔn)上市公司，總部位于深圳梅林，防水建材行業(yè)龍頭企業(yè)，是一家以生產(chǎn)功能性建筑材料、承接防水工程和裝飾保溫工程為主的防水系統(tǒng)服務(wù)商，員工近2000人，銷售額近30億。
【服務(wù)時(shí)間】2013年5月
【項(xiàng)目背景】
2008年國家推出4萬億投資計(jì)劃，國內(nèi)基建飛速增長，直接競爭對手用了5年從年業(yè)績5個(gè)億，快速發(fā)展到年業(yè)績30億，而卓寶科技還徘徊在7-8億。業(yè)務(wù)模式、品牌急需突破、升級。
【項(xiàng)目關(guān)鍵操作】
1、從單一渠道銷售，改為直銷、渠道、電商的多模式銷售：
卓寶科技原來的銷售100%靠全國的近300個(gè)代理商，在公司創(chuàng)立的前幾年，這些他們?yōu)楣镜陌l(fā)展做出了很大貢獻(xiàn)，但是隨著市場的發(fā)展，逐漸跟不上公司發(fā)展的需要。A、大客戶不愿意與代理商合作，如恒大、萬科等全國性房地產(chǎn)商，代理商沒有人員、資金實(shí)力與這些企業(yè)合作，只能與區(qū)域的小型房地產(chǎn)商合作，導(dǎo)致公司大客戶業(yè)績幾乎為零；B、有的區(qū)域代理商由于各種原因，多年沒有把當(dāng)?shù)厥袌鲎銎饋恚瑯I(yè)績差。近300家代理商，每年能完成業(yè)績目標(biāo)的只有50多家。C、房地產(chǎn)業(yè)績占比高達(dá)到80%，而高鐵、機(jī)場、市政等行業(yè)市場占比不到20%，公司業(yè)績嚴(yán)重依賴房地產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)大。
經(jīng)過分析，我們制定了渠道為主，直銷為輔的銷售模式。對全國的近300個(gè)代理商進(jìn)行評級，不合格的淘汰或取消代理資質(zhì)。對個(gè)別區(qū)域改為直營，如上海、天津等城市設(shè)立辦事處、分公司。成立大客戶部，負(fù)責(zé)攻關(guān)恒大、萬科等大型地產(chǎn)公司，以及鐵路、公路、機(jī)場等市政項(xiàng)目，并有各地代理商當(dāng)?shù)毓┴洝?
2、精準(zhǔn)品牌定位，建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，規(guī)范品牌操作
卓寶科技原來對品牌建設(shè)還是比較重視，提出了“皮膚式防水”的概念，并在央視、機(jī)場等投放廣告。但是由于品牌建設(shè)缺乏規(guī)劃，品牌團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)不合理，品牌打造手法簡單，導(dǎo)致投入費(fèi)用大，效果差。
重新制定卓寶科技的三年品牌規(guī)劃：鞏固卓寶科技在防水行業(yè)的知名度，提高美譽(yù)度；主打卓寶科技在終端用戶中的知名度；兼顧卓寶科技的社會(huì)大眾知名度。對品牌團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，增加策劃、媒介人員，解決人的問題。進(jìn)行產(chǎn)品、品牌契合度分析，解決定位問題，指導(dǎo)品牌宣傳方向。制定品牌部門的日常管理制度，解決考核問題。建立選媒體、用媒體、整合資源、落地執(zhí)行等規(guī)范，解決方法問題。
3、組織架構(gòu)重構(gòu)
公司架構(gòu)重構(gòu)，以高效、專人干專事為原則，改變以往家裝業(yè)務(wù)有負(fù)責(zé)人力的副總裁來管理，設(shè)立大客戶部，專職負(fù)責(zé)全國大型房地產(chǎn)商、政府市政大項(xiàng)目。加強(qiáng)外貿(mào)、電商，設(shè)立相應(yīng)的外貿(mào)、電商團(tuán)隊(duì)，使組織架構(gòu)立體化，豐富市場拓展渠道。
4、銷售職能重新確定，定崗定編，加強(qiáng)考核：
原來全國銷售團(tuán)隊(duì)只有不到50人，并且日常的工作職能主要是維護(hù)代理商關(guān)系與日常溝通，很少去協(xié)助代理商攻關(guān)客戶。根據(jù)市場需要我們首先調(diào)整銷售人員的工作是攻關(guān)終端客戶，協(xié)助代理商拿單。并根據(jù)測算，每省的業(yè)務(wù)人員由1-2人，增加到5-6人。制定銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理制度，如日報(bào)、周報(bào)、月述職等。并監(jiān)督執(zhí)行到位。
……
【企業(yè)評價(jià)】與直線管理咨詢的合作是我們發(fā)展歷程中一次里程碑式的飛躍。
