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2014年我們服務(wù)過一家做涂料的客戶，位于廣東惠州的博羅。這家企業(yè)從外觀看很氣派，有自己獨立的工業(yè)園，六棟廠房整齊排列，毫無疑問這個企業(yè)賺過大錢。沒錯，在手機還是按鍵操作的時代，這家企業(yè)就是諾基亞、摩托羅拉等按鍵涂料的最大供貨商，做了幾年好生意。2008年起，隨著按鍵手機逐步被智能手機替代，企業(yè)的業(yè)績也急劇下降，直至陷入困境。這種病的典型特征是“看不到”。病態(tài)是：“企業(yè)曾經(jīng)輝煌，因看不清未來的方向或滿足現(xiàn)狀而喪失了最佳布局時機，企業(yè)由盛而衰,逐步陷入危機”。

來看這樣一家企業(yè)，曾經(jīng)與競爭對手的業(yè)績不相上下，都是約五億左右。五年后，雖然這家企業(yè)的業(yè)績增長到了7-8億，但已經(jīng)三年都差不多是這個業(yè)績了，而原來與其差不多業(yè)績的競爭對手已到了近30億！為什么呢？表面上的原因是單一的渠道銷售模式阻礙了這家企業(yè)的發(fā)展，品牌多年沒有升級，本質(zhì)的原因是企業(yè)犯了“跟不上”的病。病態(tài)是：“在銷售轉(zhuǎn)型營銷，互聯(lián)網(wǎng)+時代固步自封、習(xí)慣思維，企業(yè)陷入原地踏步的經(jīng)營怪圈，業(yè)績多年不能突破”。

有個做家居板材的老板見我說的第一句話是：“樊老師，我這企業(yè)做的太辛苦了”。一家做了近20年的企業(yè)，銷售額只有約2億，年純利潤不超過500萬，毛利潤率從最初的約30%下降到不到10%，做的不辛苦才怪。按理，企業(yè)經(jīng)歷了近20年的沉淀應(yīng)該有不錯的市場基礎(chǔ)，做的輕松才對。通過診斷，其辛苦的病根在“做不來”。病態(tài)是：“企業(yè)缺乏對營銷系統(tǒng)的建設(shè)及對營銷競爭力的打造，成為了市場競爭中的弱者，導(dǎo)致在市場競爭中總以失敗告終”。類似的還有一家公司，年營銷費用的投入高達26.5%，但人均銷售業(yè)績還不到30萬，花錢了但結(jié)果不好。

下面要說的這家企業(yè)在業(yè)界及深圳很有名氣，輝煌時期市場占有率超過30%，某些行業(yè)占有率超過70%，不可謂不牛！這么好的企業(yè)按理應(yīng)該很有前途，可近三年，企業(yè)業(yè)績每年都在大幅下降，也許原因是多方面的，但病根就是“守不住”。病態(tài)是：“企業(yè)一味向前沖，沒有注重營銷體系的建設(shè)，缺乏管理制度及嚴謹?shù)娘L(fēng)險控制體系與過程管理，造成自身綜合競爭力的下降，隨著對手的進步，原本屬于自己的市場或客戶從了競爭對手”。

我們知道了企業(yè)營銷存在問題的共性，肯定有人會問：“企業(yè)為什么會犯這些錯誤呢？”原因同樣是“看不到、跟不上、做不來、守不住”。至于具體是哪方面的問題，需要通過“數(shù)據(jù)”分析，找到問題的根源。因為篇幅原因，今天就不贅述，歡迎線下交流。

企業(yè)的發(fā)展與人的生活一樣，沒有什么比健康更重要。可一旦健康出了問題，就不能拖著，這是個非常簡單的道理。

好在以上所列舉的企業(yè)都通過與直線管理咨詢的合作重新走上了發(fā)展的快車道，感謝客戶的信任，與各位企業(yè)家共勉，共進步!