業(yè)績上不去，問題可能出在你自己身上
最近跟幾個做銷售的老朋友聊天，大家不約而同地抱怨同一個問題：明明很努力，可就是不出業(yè)績！
老李賣工業(yè)設(shè)備，天天拜訪客戶，可三個月沒開單；小王推銷企業(yè)軟件，方案做了幾十份，客戶總說“再考慮考慮”；小張跟了半年的項目，最后卻被競爭對手搶走了……
如果你也面臨這樣的困境，別急著抱怨市場不好，先看看自己是不是犯了這幾個毛病：
很多銷售以為把產(chǎn)品說清楚就能成交，卻忽略了信任才是成交的基石。
有個經(jīng)典案例：兩家軟件公司競爭某集團(tuán)項目，A公司方案更優(yōu)，但B公司的銷售總監(jiān)每次拜訪都帶著手寫筆記——記錄著客戶每次提到的痛點和需求變更。最終客戶選擇了B公司，理由是：“他們是真的在聽我們說話。”
在動輒百萬的ToB交易中，客戶買的不僅是產(chǎn)品，更是對你的信任。企業(yè)最怕遇到簽約后就失聯(lián)的銷售，畢竟后續(xù)服務(wù)可能持續(xù)三五年。
解決方法：
做客戶的“自己人”：定期分享行業(yè)動態(tài)，哪怕暫時沒合作
小細(xì)節(jié)打動人心：記住客戶生日、孩子升學(xué)等私人信息（要自然不刻意）
敢于說真話：“這個功能我們確實不如X品牌，但在擴(kuò)展性上我們更勝一籌。”
ToB銷售周期往往長達(dá)3-12個月，但很多銷售跟進(jìn)兩次沒回應(yīng)就放棄了。
某工業(yè)機(jī)器人銷售跟進(jìn)了汽車廠8個月無果，正要放棄時得知客戶新廠長上任，重新接觸后兩周就簽下千萬訂單——原來前任廠長是競爭對手的同學(xué)！
企業(yè)采購決策鏈復(fù)雜，高層變動、預(yù)算調(diào)整、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向都可能影響進(jìn)程。華為在拓展非洲市場時，曾連續(xù)三年虧損仍堅持投入，最終成為區(qū)域霸主。
解決方法：
建立客戶檔案：記錄所有接觸點信息、決策鏈變化
設(shè)定跟進(jìn)節(jié)奏：重要客戶每月至少一次價值傳遞（不是推銷！）
耐得住寂寞：把長周期項目分解為階段性目標(biāo)（如本月接觸技術(shù)總監(jiān)，下月約見財務(wù)總監(jiān)）
有個真實案例：某銷售苦追某集團(tuán)半年無果，偶然得知財務(wù)總監(jiān)是自己同事的大學(xué)室友，一頓飯的功夫就拿到了關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式。
ToB銷售最怕信息不對稱。你不知道采購經(jīng)理剛被批評成本超標(biāo)，不清楚技術(shù)總監(jiān)青睞某家供應(yīng)商，更不了解董事長下周要去參觀你的競品工廠。
解決方法：
激活內(nèi)部資源：善用公司技術(shù)、交付、高層資源
發(fā)展線人（Coach）：培養(yǎng)愿意透露內(nèi)部信息的客戶方人員
借力合作伙伴：華為通過當(dāng)?shù)厍郎掏黄普袌?/span>
做銷售不出業(yè)績，就像農(nóng)民辛苦耕種卻沒有收成。問題往往不在“天時地利”，而在耕作方法。
放下產(chǎn)品手冊，走進(jìn)客戶車間；忘記銷售話術(shù)，帶上真誠耳朵；別盯著本月提成，想想客戶明年發(fā)展——這才是打開大單的正確方式。
你的下一個百萬訂單，可能就藏在今天拜訪時聽到的那句抱怨里。
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