2017年8月10日，《商業(yè)評論》攜手UPS®共同推出的“全球競爭力論壇•高科技行業(yè)專場——中國動力：打造出口新勢力”論壇在在深圳福田香格里拉酒店，特別邀請深圳創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)有限公司海外營銷中心副總經(jīng)理黃日爭、UPS中國華南區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理楊青、UPS中國華南區(qū)貨運代理業(yè)務(wù)總經(jīng)理黃宜柯、理士國際全球大客戶總經(jīng)理鄭麗清、深圳直線管理咨詢有限公司董事長樊小寧、深圳韶音科技有限公司創(chuàng)始人陳皞、三諾聲智聯(lián)產(chǎn)品市場副總經(jīng)理張謙，共同復(fù)盤優(yōu)秀案例，推動中國企業(yè)不斷創(chuàng)新，幫助中國企業(yè)全方位贏取國際市場。
在論壇過程中，樊小寧老師演講的主題是高科技企業(yè)如何布局海外市場，樊老師為了更直白、接地氣的告訴各企業(yè)在面對紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境，企業(yè)需要做什么準(zhǔn)備？分享了一下五個故事：
1、任正非“床墊文化精神需要傳承”
2006年，華為任正非發(fā)表了一篇《床墊文化精神需要傳承》的內(nèi)部文章。（注：華為創(chuàng)業(yè)初期，每個研發(fā)人員辦公桌邊都放一張床墊，困了就在旁邊睡，醒了繼續(xù)干活）那一年，是華為開拓海外市場最困難的一年，任正非重提“床墊文化”精神，是為了鼓勵大家用創(chuàng)業(yè)時的工作狀態(tài)來面對海外市場。
準(zhǔn)備1：要有打硬仗的思想準(zhǔn)備。
2、一個關(guān)于“錘子”的故事
在創(chuàng)業(yè)之初，研祥集團(tuán)董事長陳志列有一次在德國布置展會，需要到商店里購買錘子，當(dāng)?shù)厥圬泦T問他：“您要質(zhì)量好的還是質(zhì)量一般的？”陳說：“我要質(zhì)量好的。”于是售貨員告訴陳志列：“那你不要買進(jìn)口的，進(jìn)口的質(zhì)量不行，國產(chǎn)的才是最好的！”
準(zhǔn)備2：要對自己產(chǎn)品有信心上的準(zhǔn)備。
3、德國客戶采購的要求
一次在德國參展，我與一位德國客戶聊天，問其企業(yè)如何選擇供應(yīng)商，德國客戶說：“我們需要連續(xù)5年看到你們參展，并且每年都有新的產(chǎn)品，我們才會考慮購買你們的產(chǎn)品”。國內(nèi)很多企業(yè)把展會當(dāng)成賣場，而國外企業(yè)僅僅把展會當(dāng)作秀場，宣傳品牌。
準(zhǔn)備3：要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
4、荷蘭招投標(biāo)的競爭
2009年，我們參與了荷蘭一個教育項目的招投標(biāo)。當(dāng)時的過程是：首先，必須按照約定的時間報方案，方案不好立刻出局。報完方案就要做樣品，客戶測試通過立刻進(jìn)行小批量生產(chǎn)，質(zhì)量過關(guān)就進(jìn)入大批量生產(chǎn)。我們需要在項目運作的每一個環(huán)節(jié)擊敗競爭對手。
準(zhǔn)備4：要做好產(chǎn)品和技術(shù)的儲備。
5、冠名曼聯(lián)球衣胸前廣告
研祥做的是工業(yè)電腦，在海外市場，需要表現(xiàn)出安全性和可靠性。在客戶采購時，盡管研祥一遍遍重復(fù)自己是大公司，卻始終得不到信任。這時就需要一個載體來告訴大家研祥很牛，所以就有了“買胸”曼聯(lián)這個營銷大事件，研祥也因此取得了客戶的信任。
準(zhǔn)備5：要有做品牌的準(zhǔn)備。
▲左起：曹陽 陳皞 楊青 樊小寧 黃日爭 張謙
在新的歷史時期，如何能夠推動更高層次的產(chǎn)品出口，讓中國更優(yōu)秀的產(chǎn)品走出去，讓中國文化走出去，這是未來中國高科技產(chǎn)業(yè)必須面臨和解決的問題。實現(xiàn)銷售和引進(jìn)、產(chǎn)品和觀念、精神和文化的融合，這是企業(yè)要在未來打造新動力的一個主要思維方式。幾位商界大咖的分享過后，還舉行了打開國際市場的圓桌討論，在這個過程中，樊小寧老師著重強(qiáng)調(diào)了市場的重要性，他表示產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象其本只是綜合性的差別，比如我們的市場定位、產(chǎn)品定位等。但不管什么原因，一定要做兩件事：1. 要找到產(chǎn)品的價值：明白為什么同樣的產(chǎn)品，客戶愿意為你的產(chǎn)品買單；2. 畫出公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹。另外，樊老師還告訴現(xiàn)場企業(yè)要想走向海外市場，必須真正走到市場中去，向市場要答案。
隨著圓桌討論的持續(xù)進(jìn)行，論壇漸進(jìn)尾聲。最后，部分企業(yè)家們和嘉賓進(jìn)行了合影，標(biāo)志著取得了圓滿成功！
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