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“銷(xiāo)售 為王”，“銷(xiāo)售第一”。

擁有一支金牌銷(xiāo)售隊(duì)伍，是任何一個(gè)靠市場(chǎng)生存的企業(yè)的夢(mèng)想。 

但是企業(yè)打造銷(xiāo)售隊(duì)伍的努力，普遍表現(xiàn)為考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。在最為關(guān)鍵的招聘環(huán)節(jié)往往最沒(méi)有把握。

這種重心后置的管理哲學(xué)，使銷(xiāo)售產(chǎn)能的提升變得被動(dòng)和艱難。

沙子永遠(yuǎn)存在，銷(xiāo)售經(jīng)理 應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績(jī)管理的重心前移，用80％的精力找到并關(guān)注20％的銷(xiāo)售明星，并且逐步提升銷(xiāo)售明星的比例，才是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理中的“實(shí)惠學(xué)”。

編者寄語(yǔ)

“21世紀(jì)什么最貴？人才！”

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)企業(yè)的決策者來(lái)說(shuō)，一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題是，如何識(shí)別、獲得銷(xiāo)售明星。

銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)的普遍現(xiàn)象：考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。這種招聘撞大運(yùn)、重心后置的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理模式，使銷(xiāo)售產(chǎn)能的提升變得被動(dòng)和艱難。

2005年3月16日下午6點(diǎn)，北京，某杭式茶樓。

泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的銷(xiāo)售精英俱樂(lè)部正在活動(dòng)中。14位銷(xiāo)售明星濟(jì)濟(jì)一堂，溝通交流。

從表面看，相同的是業(yè)績(jī)，不同的是除此以外的全部。剛從大學(xué)畢業(yè)兩年的阿靜，文靜少言，干壽險(xiǎn)這行不到半年；編號(hào)911的是位“老保險(xiǎn)”，紳士模樣；鄰家大姐型的楊女士，是當(dāng)月銷(xiāo)售冠軍；沉默不語(yǔ)被逼發(fā)言的小李，已有八年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但卻謙虛異常；還有一位“居委會(huì)主任型”的大媽，年屆五十，是單腎英雄……

而此刻以團(tuán)隊(duì)管理者身份出現(xiàn)的北京分公司宣武支公司的總經(jīng)理潘永偉，心里想的卻是，為什么在自己成百上千的銷(xiāo)售人員 中，不能更早地發(fā)現(xiàn)這些銷(xiāo)售明星，不能再多一點(diǎn)銷(xiāo)售明星？

GE公司的前CEO杰克。韋爾奇說(shuō)過(guò)：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上。”從這個(gè)意義上講，每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都希望成為制造明星的巫師。因?yàn)樵谝粋€(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，“明星率”就意味著“銷(xiāo)售額”、意味著“業(yè)績(jī)”。

第一部分銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑

三年帶不出一個(gè)好伙計(jì)

“人人都可以成為銷(xiāo)售明星。” 這是銷(xiāo)售經(jīng)理激勵(lì)新員工的一種說(shuō)辭。一種漫延在基層的觀念是：任何一個(gè)新人，通過(guò)公司系統(tǒng)、嚴(yán)格的培訓(xùn)，都有可能成為一個(gè)銷(xiāo)售明星，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售明星是可以后天形成的。 

不幸的是，通過(guò)對(duì)大量銷(xiāo)售人員定量的、系統(tǒng)的研究表明，如果不具備先天的潛質(zhì)和天分，無(wú)論經(jīng)過(guò)怎樣的后天培養(yǎng)，都不可能成為真正的銷(xiāo)售明星。用一位基層銷(xiāo)售經(jīng)理的話說(shuō)就是“三年帶不出一個(gè)好伙計(jì)”。在很大程度上，銷(xiāo)售明星是“先天”的。

在銷(xiāo)售明星的“生產(chǎn)線”上，最薄弱但也許是最能提高效益的一環(huán)不是培訓(xùn)、不是績(jī)效考核，而是招聘。因?yàn)檫@是管理最為粗放的一環(huán)。

“無(wú)論對(duì)招聘來(lái)的人多么滿意都必須到實(shí)踐中‘遛遛’，才知道成敗”，這幾乎是所有銷(xiāo)售組織的現(xiàn)狀。

為時(shí)晚矣！

那時(shí)，我們失去的是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，失去的是市場(chǎng)份額，更有甚者可能失去的是戰(zhàn)略地位；我們浪費(fèi)的是培訓(xùn)成本，浪費(fèi)的是管理成本，浪費(fèi)的是人力成本，最可怕的是浪費(fèi)了時(shí)間，包括銷(xiāo)售人員自己的。

那種重心后置的管理哲學(xué)，把資源集中在考核培訓(xùn)方面的做法，對(duì)一個(gè)組織的銷(xiāo)售產(chǎn)能、銷(xiāo)售效率產(chǎn)生極大的危害。

在優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的管理哲學(xué)中，“花錢(qián)培訓(xùn)不如花錢(qián)選拔”：“與其徒勞地花費(fèi)精力去培訓(xùn)和改造一個(gè)不具備潛力的銷(xiāo)售人員，不如把時(shí)間首先花在選對(duì)銷(xiāo)售人才這件事上：既然你不可能去改造一個(gè)人的思想和性格，你只能以另外一個(gè)優(yōu)秀的人來(lái)替代他！”